一位退休老師致儀器供應商的一封信

[導讀] 這是原中科院磁學國家重點實驗室學術委員會委員吳光恒研究員寫給儀器廠商的一封信。他講到，在過去的科研生涯中，儀器是*的條件，儀器供應商也是*的合作群體之一。文章里還有一些他想和儀器供應商交流的儀器采購體會，也有一些給供應商們的寶貴的建議。詳情如下：

我退休了。在過去的科研生涯中，儀器是*的條件，儀器供應商也是*的合作群體之一。

我要感謝你們對我科研工作的支持。沒有你們的儀器設備，我的科研工作是沒有辦法進行的。

你們中有那種聲名顯赫、歷史悠久的大公司，也有那種剛剛起步、奮力拼搏的小公司。有國外的，也有國內的。我們能相互認識，一起愉快合作，是一種緣分。有了我們的合作，我才能取得那些科研成果。你們是確實對科研有所幫助，但又容易被忽略致謝的人群。我再次向你們表示真誠的感謝！

在我組建課題組后二十多年時間里，差不多每年都要添置一臺新設備。錢多買大件，錢少買小件，實在錢不夠，想方設法把錢攢下來，第二年再買?，F在這些儀器設備還在課題組里運轉。

平日里，也經常有人來打聽儀器特性和采購經驗。在這里，我想把一些體會，跟各位供應商們交流一下。

希望業務員要熟悉業務?？蒲腥藛T找到你們首先關心的是設備的性能參數和技術細節。希望你們的業務員不僅要知道價格，還能夠回答技術問題。即使不能全部回答，也要有個七七八八。實在不行的話，也要能幫客戶準確聯系一個技術工程師。

希望業務員要熟悉顧客。一個做夢也沒想到采購設備的大學老師，忽然被一筆學院領導hold不住的科研經費“餡餅”式的砸在頭上，這和一個撒網調研了好幾年的客戶顯然不一樣。前者可能還被要求兩個月內用完，暈頭轉向地找到你們。你們也許就要對自己的設備做點科普，深入淺出地介紹一下原理，甚至要為他的實驗方案出謀劃策。對于后者，恐怕你要先聽聽他的具體技術需求和參數限制是什么。一般這樣的客戶不會就找你一家，也許早已“貨比三家”。那么你要把你自己的產品優勢和特色充分講出來，爭取他調研了一圈之后，還能回到你這個地方。

我覺得是最重要的一點就是誠實守信。不要過分夸大你們的產品性能。能做到多少就說多少，優勢在哪就是在哪，更不要隱瞞你的缺陷。所有的設備都不是十全十美的，都有缺點。你要把你的設備說成一點缺點都沒有，反而會引起別人的懷疑。誠實，即是職業修養，也是銷售藝術。

要重視服務。好的售后就是有效的口碑廣告和長遠投資。遇到較早出現的故障問題，不要糾結于保質期已經超過。錢賺到一定程度以后服務一定要跟上。這樣就可以使你的客戶始終都滿意你的產品，成為你的回頭客，為你介紹新的客戶，使你的生意越做越大。一般客戶想要購買一臺儀器，多半會先去找你們的老客戶去了解情況。因此，不要對你們的老客戶“售前開口笑，售后不思量”。

中國騰飛了，購買力大得像黑洞。有些快倒閉的商家，居然被中國市場救活了，有些甚至賺得盆滿缽滿。這主要是我們國家在科研上的大量投入。請不要過分歸結于你們的產品多么了不起，或自詡商業能力有多強。賺到了錢，吃相不要太難看，要懂得感恩。作為一個進口商要想盡設法提高儀器質量，不要認為蘿卜快了就可以不洗泥，把老產品不升級換代就往外賣?，F在很多進口儀器，保修期非常短。這意味著你們對產品不負責或者對質量不自信。本來保修服務是可以彌補一些儀器質量弱點的，經銷商的服務，也可以作為制造商的廣告，但有些經銷商莫名其妙地天天盼望客戶保修期到期，以便推卸產品質量責任。他們拿著產品的利潤，但損害著制造商的信譽。

你們中間有些代理商采用了科貿的形式，建立了自己的實驗室，具有相當強有力的技術能力。而用戶評價服務的水平從人的能力逐漸轉變到銷售地零部件庫的充盈程度，最終技術問題的解決，也逐漸從派人去到把樣品寄來。推三說四搪塞用戶的時代已經一去不復返了。這些都是好現象，代表了科學儀器中國商貿2.0版的發展方向。

對于那些曾經合作得不太愉快的外商，很可能我們遇到的問題是偶發的，但你們解決這些問題并不專業。說明你們既有產品問題也有售后服務問題。你們要是長期的這樣跟中國的客戶做生意的話，前景不會看好。中國的管理是逐漸深入、逐步完善的。錢發得越多，發錢機構的責任也就越大?？蒲薪涃M里的大部分是科研設備。一般經費總數越大，里面設備的比重也越大。我相信國家發錢的機構會逐步對科研設備采購和使用中出現的問題，給予足夠的重視。儀器供應商實質上是國家項目的供應商，有關機構理應對供應商的可靠性予以審查。

我們的發錢機構可不像我們，對你們的一些推諉甚至無賴一點辦法也沒有。他們是國家的行政部門，他們是科研的領導機關。他們*可以在國內科研共同體內部把個別人遇到的設備問題進行廣泛通報，提醒你們潛在的客戶繞過你們?；蛘呒s談你們中間表現更差的問題公司。還可以更嚴肅點，發律師函。對于最嚴重的，可以向國家的商務部和中國海關提出建議，限制某些問題產品的進口。希望你們誰也不要走到這一步。

不要輕視零散科研人員的經驗。在當今信息時代，設備或服務的問題，會被我們這些有了閑工夫，又有了豐富經驗的退休科研人員當成故事講，在朋友圈或群里積累起來。如果那樣，你們花錢打廣告，其實就是打水漂。

你們也不要認為自己的是天下*份。中國科研儀器這個大市場，大家都在盯著。那些比你們更強的對手，過去不伸手也許是因為油水還不夠厚。一旦利潤充盈，有大利可圖，其他國家的儀器設備制造商會很快跟上。他們的技術水平并不比你們差，甚至比你們還強。不求進取的商貿企業，仍然會面對大好的市場反而被競爭對手擠到過去沒有市場時的困窘境地。

最后我還是寄希望于國內的科儀企業。我所用過的設備，如果是認真做的，國產的并不比進口的差太多。而國產產品的價格便宜和服務便利更是進口設備難以具有的優勢。

就常規設備而言，國產產品做到性能與進口產品可比，也就是個時間問題。國內科儀企業的發展如果遇到核心部件難以超越的瓶頸，可以向發達國家的廠商學習，去買。因為國外的儀器廠商大多是small business，不會什么零部件都生產，外購核心部件更是必須的?，F代化的生產是國際化的。連大眾汽車這種大企業大也要東買一個零件西買一個零件，去攢一臺汽車。國外儀器廠商能外購零件，國內的為什么不行呢?又不是彈頭或者潛艇的聲納，科研儀器的零部件多半不在禁售之列。

最近我非常欣喜地看到國內一些儀器廠商進取意識不斷增強，積極提高技術水平，擴大儀器品種，產品向高精尖發展。國內儀器廠商更有條件向國內科研人員學習，吸收前線用戶的經驗，開發出更有針對性，更合用的設備。尤其是這幾年政府大幅度提高了自主研制科研儀器的投入，一批根據實際科研要求而研制的產品已經完成。一批科研人員也許會轉而更加喜愛儀器開發。國內科研儀器廠商必將拿到更大的國內*，并進一步走向世界。

再次謝謝大家!